对话 | echoo回声轰趴合伙人张凯寓

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编辑 | 钟昕格

我们时常把创业想得太过简单，认为获得成功轻而易举。然而，看似“一帆风顺”的创业路，背后多有难以言语的艰辛。创业起始就像从无路可通的丛莽中，拼尽全力淘尽数千斤沙石，找寻那几粒金屑。

用微不足道的开始，去圆扎根内心的梦，搜狐财经、搜狐商学院原创栏目《启点》，对话企业创始人，了解不为人知的艰难创业路，本期节目对话echoo回声轰趴合伙人张凯寓。

“要和最好的朋友合伙开公司”

回声轰趴馆共有五位合伙人，张凯寓便是其中一位，但他并非最早加入团队的。他回忆称，在他读研期间，有几次来北京进行学术交流，恰巧了解到自己的好友吴杰在一边读书，一边创业，做过一些实体项目，比如桌游、台球厅，后来在吴杰的影响下，张凯寓了解到轰趴这个赛道，便逐渐对这个方向产生了兴趣。

“我本科是学习信息安全的，就是大家常说的做黑客，是计算机的分支学科，本科毕业以后，我还有过两年从军经历，后来又回到了学校，继续做计算机学科方面的科研工作，研究生阶段也在思考自己未来要做些什么，后来也是被创业的热情感召，觉得还是自己去做一些事情，可能未来会有更多的可能，于是就加入了回声团队。”

《中国合伙人》这部电影中有一句著名的台词——“千万不要和最好的朋友合伙开公司”，但张凯寓并不这么认为。回声团队的合伙人在创业前已是相识多年的好友，在张凯寓看来，他们并非因为创业而聚到一起，而是因为他们之间本身就经过了很多事情的考验，成为了彼此认可的朋友，然后一起做了创业这件事情。

“其实最长的话，我们有认识20年的关系，从小到大一起成长过来的，非常知道对方的优缺点，很多时候知道该怎么去相互配合和补位，我觉得这最好的一点。”

创业初期凑钱开店，一个月能有2万净利润

回声的第一家店要追溯到2015年，现在这家店已经不在了，张凯寓回忆称，当时是学生时代在商住两用楼里做的创业尝试，门店规模很小，也没有如今这般体系化的经营模式，但这是回声最初的种子和萌芽。

张凯寓加入回声时，回声在北京已有三家店。“当时谈不上什么规模，当时可能我们自己觉得很嗨，但在外界人看来，或者是现在看来，当时就是小打小闹，确实是学生创业的感觉，很多方面明显是有很多做得不够好和可以提升的地方。”

张凯寓表示，创业初期开店的投入比较低，基本二三十万就能开一家轰趴馆，店内面积大约一百多平。“当时基本上可以一年左右收回成本，倒算一下，差不多一个月能有两万左右的净利润。”[page]

实体行业只要选址成功，就成功了一半

虽然创业的启动资金并不多，但都是张凯寓等人的积蓄凑在一起。“在创业初期没有拿家里面的一分钱，就是靠着我们白手起家，包括在学校、工作以及在部队那段时间就有了一些积蓄，不多，一开始我们每个人几万块钱，大概五六万左右，然后凑起来去做这件事情。”

每个创业者在创业途中都会踩坑，张凯寓表示，做实体最重要的是选址，只要选址成功，那就成功了一半。他回忆，在早期回声团队尝试过不同方向，在选址的问题上踩过不少坑。

“2018年在北京朝阳做过一个项目，当时那个地方我们觉得园区环境各方面都很好，但是我们忽略了非常重要的一点，就是交通因素，它周围的交通不是很好，频繁堵车，因为我们没有关注到的一点，是客户消费行为产生的时间恰巧和北京那个区域的晚高峰时间高度重合，有时候夸张的就是堵一个小时，这一点非常影响我们的生意，后期这个项目我们就放弃了，因为它的经营收益没有特别好。”

门店规模不断扩大，“感觉越来越累”

张凯寓坦言，做实体行业最害怕也是最难避免的就是差评，虽然回声的差评控制率在行业内相对较好，但每当有差评出现，张凯寓等人的心都会跟着紧张起来。

“这种感觉特别难受，因为后台有语音播报，每当有差评的时候，后天就要很丧的声音告诉你某个门店什么时候收了一条差评，你就会赶紧去看，了解发生了什么。每当这种事情出现，就己还挺抱歉的，害怕伤害我们这么多年经营搭建起来的好形象。”

目前回声轰趴在北京已有14家，在杭州有7家。随着企业规模不断扩大，给张凯寓最大的感受就是力不从心了。“会感觉越来越累，因为任何事情当它是1的时候就还好，当它复制成10的时候，复杂度就不一样。就像客户平台和订单系统，当我们只有一家店的时候，我可以清晰地记得每个客户的需求，但是当店开到三四家的时候，就需要不同的伙伴，去处理不同客户的问题，包括预订场地，可能就会发生冲突，在这个过程当中，你就必须要通过一些系统化的工具去解决信息协同和订单管理的问题。”

最惨账面仅剩十几万，如今年入5000万

如今的回声轰趴与最初相比，收入已不仅仅是翻倍了。他表示，做实体行业如果做得好，就是一加一大于二的效应，但如果做得不好，就是搬起石头砸自己的脚。“目前我们所有门店差不多毛利率有55%左右，今年北京、杭州这二十个店差不多能做到五六千万，有可能还会更好。”

但回声轰趴并不是一直都有良好的营收，张凯寓回忆称，前两年的营收一直达不到正常预期，尤其去年特别地惨，当时店内账面只剩十几万。[page]

“去年的话就非常惨，很多门店都出现了亏损状态，主要原因也是去年比较特殊，我们差不多有半年以上的时间都是没有办法正常营业的，但是开支这一块没有任何退路，主要就是在房租，还有人员工资这两大运行开支上，在人员这块，我们也不希望把好不容易组建起来的团队去做裁员，所以就是一直在想尽一切办法硬撑着。”

“最惨的时候，账上面可能就剩十几万了，就到处筹措资金，唯一能做的就是开源节流，去年后半年的时候，就有特别深重的无力感，就觉得看不到头，就觉得如果未来再有很长的时间一直是这样，就撑不下去了。合伙人的资金都已经注入到这个运营当中了，所以严格来算的话，其实最惨的时候都是负数，但是我们的现金流没有在最惨的时候断掉。”

“去年我们有一家门店闭店，其实那个店的业绩非常好，但是我们没想到在那么差的情况下，不是我们先撑不住了，而是整个产业园区的运营撑不住了，然后由它带来的违约导致我们也得随之违约。我们也做了很多努力，希望用各种方式能把它保留住，但是最后的结果，感觉都是徒劳，很可惜。”

在过去三年艰难环境下，果断选择逆势扩张

但令人惊讶的是，在前几年如此艰难的环境下，回声轰趴选择了继续开设新门店，扩大规模。对此，张凯寓表示，这是当时团队共同的决策，因为他们关注到在过去三年，虽然市场环境不好，但是在选址、找更好的物业等方面是对他们是有利的，他们能在这三年以更好的条件拿到过去拿不到的场地和位置。

“我们认为在产品、服务、规模各方面，我们已经具备一定优势，在这三年的市场分析当中，我们也观察到有很多过去的同业伙伴撑不住离开了，整个供求关系已经改变，我们觉得未来好起来以后，会有更多的需求，需要我们这样的商家和场地来满足他们的需求。所以综合决策下来，我们就觉得采取了这样一种逆势扩张的方式。”

“很多人会觉得没有必要在那个时候扩张，但是市场它永远是这样的，当所有人都知道这次机会的时候，这个机会可能就不存在了，或者说即使存在也轮不到你来把握，只有少部分人能够看到的时候，可能这才是适合入局的机会期。”

轰趴这行早期很暴利，“基本上一年能收回成本”

张凯寓坦言，做轰趴这一行，最早期很暴利。“基本上一年回收成本，无论你做的是大店还是小店，因为你投入高你自然客单价各方面也会高。”

“最早期很暴利，现在就回归到正常的线下生意状态，如果做得好，自然会有很好的营收反馈，但是就我们对整个行业的了解，如果你是在腰部以下的企业，大部分是不怎么赚钱的，或者只能赚个工资钱。”[page]

回头看这段创业经历，张凯寓表示，觉得团队还是很幸运的，运气在创业中能占接近一半。“早期我们并不看重运气成分，觉得更多的是靠团队的配合，靠我们的能力和努力，但是现在差不多我加入团队有六年时间了，回头去看，其实还是有一定运气成分，可能也接近有小一半，可能重新让现在的我回到六年前去做这件事情，我觉得很多地方我也是没有信心的，因为市场、外部环境都发生了很大的改变。”

今年回声轰趴计划在销售营收方面做出大突破，弥补过去三年的亏损，计划从今年年底或明年年初开始，在更多城市进行更快速地复制和扩张。